¿Cómo ha conseguido Apple marcar las pautas de un mercado y diferenciarse en un sector tan competitivo? ¿Cómo consiguieron los hermanos Wrigth realizar el primer vuelo antes que otros con equipos más cualificados y mejor financiados?.
Según el escritor inglés Simon Sinek existe un patrón biológico en la forma de pensar, actuar y comunicarse de aquellas personas o empresas que en cierta medida destacan del resto. A este patrón lo ha denominado el “circulo de oro” y plantea tres preguntas básicas, ¿qué? ¿cómo? y ¿por qué?.
Para Sinek toda persona u organización sabe a qué se dedica o qué es lo que hace. Muchas personas, además de saber lo que hacen, saben cómo lo hacen. En cambio el porcentaje de personas que conocen el por qué o los motivos que los lleva a realizar ciertas actividades es mucho menor. Es decir, si exceptuamos los fines económicos y entendemos el por qué como la causa, propósito final o creencia que nos motivan a dedicar tiempo y esfuerzo a ciertas actividades. ¿Sabríamos explicar por qué lo hacemos?.
Por lo general nuestra manera de pensar, de actuar y de comunicarnos es de afuera hacia dentro. Nuestra forma de comunicarnos empieza en el “qué”. Vamos de lo más definido y concreto a lo más difuso. Por lo contrario, sí queremos llegar a ser personas con capacidad de liderazgo o convertirnos en organizaciones capaces de inspirar, debemos comunicarnos de forma inversa, de dentro a fuera. Utilizando un “por qué” como base del mensaje que quieres transmitir.
El “porque” como base de comunicación en el marketing
Utilizando el por qué como eje de comunicación se consigue llegar a la parte del consumidor donde los datos técnicos carecen de sentido y son los sentimientos como la empatía los que tienen mayor relevancia.
La comunicación basada en el “por qué” está dirigida a la parte cognitiva del cerebro responsable de las emociones. Se trata de su parte más primigenia y en ella asociamos los sentimientos a la información que nos llega del exterior. Por poner un ejemplo nuestro objetivo seria captar la atención de los personajes de In Side Out, alegría, tristeza, ira, miedo y asco.
La correlación del circulo de oro con nuestro cerebro
Para explicar todo este caos de sentimientos y emociones, Sinek se basó en una serie de principios biológicos. Según estos principios el cerebro humano está dividido en tres zonas, que él denomina «el circulo de oro».
La primera zona sería el neocórtex que se corresponde con el nivel «¿qué?«. Es la parte más externa del cerebro y responsable de tus pensamientos racionales y analíticos, además del lenguaje.
Las dos secciones del medio forman nuestra zona límbica responsable de sentimientos como la confianza y la lealtad. Se corresponderían con el “¿cómo?” y el “¿por qué?”. Esta parte del cerebro es responsable del comportamiento humano, de la toma de decisiones y carece de habilidad para el lenguaje. Digamos que es nuestro cerebro primitivo.
Cuando te comunicas de afuera hacia adentro utilizas únicamente el neocórtex. Nuestra comunicación puede tener una gran cantidad de información complicada, como características, datos técnicos, hechos, cifras, etc…
Cuando te comunicas de adentro hacia afuera, estas utilizando directamente la parte del cerebro que controla el comportamiento y las emociones. Facilitando poder relacionar sentimientos y emociones con ellas personas con las que quieres comunicarte.
Esta parte del cerebro también es responsable de la toma de decisiones instintivas. ¿Alguna vez, tras hacer una compra, te has dado cuenta que no sabes muy bien porque la has realizado?. En este caso es la zona interna de tu cerebro la que en un determinado momento ha toma la decisión de realizar dicha compra en base a un sentimiento o emoción. No te preocupes, tienes el neocortex repleto de datos y excusas para justificarla y hacer que desaparezca ese sentimiento de culpa.
Utiliza el por qué para contagiar a los demás con tus ideas.
La historia de los hermanos Wrigt es un claro ejemplo de cómo saber transmitir tus ideas a los demás puede ser la clave para lograr un objetivo.
A principios del siglo xx el gran reto para el hombre era llevar a cabo vuelos tripulados. En este sentido Samuel Pierpont Langley tenía todos los ingredientes para conseguir el éxito. El Departamento de Guerra de Estados Unidos financió a Langley con 50.000 dólares para que ideara una «máquina voladora». Como el dinero no era un problema pudo contratar a los mejores físicos del momento. Todo el mundo apoyaba a Langley. Incluso el New York Times hacía un seguimiento constante de su trabajo.
Los hermanos Wright, carecían de los ingredientes con los que contaba Langley. Se financiaban con las ganancias de su tienda de bicicletas y ningún miembro del equipo tenía formación universitaria. Pero en cambio tenían la capacidad y habilidad de saber transmitir su motivación y sus ideas al resto del equipo. Sus carencias en conocimientos de aeronáutica eran suplidas por su motivación y capacidad de sacrificio. Supieron transmitir a los demás sus ideas y hacerlos partícipes manteniendo en su equipo a aquellas personas que estaban dispuestas a trabajar por ellas, no solo por dinero, si no por una convicción mayor.
De esta manera el 17 de diciembre de 1903 el equipo de los hermanos Wright consiguió cumplir su objetivo y realizo el primer vuelo de la historia.
En conclusión, es más importante tener claro tus objetivo y saber la razón que te mueve que la cantidad de recursos de los que dispones. De igual manera, se trate de individuos u organizaciones seguimos a aquellos que nos inspiran, no porque tengamos que hacerlo sino porque queremos. Y es el “por qué” lo que nos mueve a hacerlo.
